7 Livros de Argumentação e de Persuasão para Ganhar Qualquer Debate

05/05/2022 17h55

 

Por George Marmelstein, juiz federal e doutor em direito pela Universidade de Coimbra
Instagram: @georgemarmelstein


Era uma audiência tensa, em que duas empresas disputavam um contrato de dez milhões de reais. Dois jovens advogados estavam de lados opostos da mesa, defendendo os interesses de seus clientes.

De repente, o juiz passa a palavra para o advogado do autor e informa que ele pode começar a sua sustentação oral. O advogado fica tenso, suas mãos começam a suar e o coração acelera. Ele sabe que tem o melhor direito, conhece o processo com a palma de sua mão e estudou a matéria profundamente. Já havia escrito artigos sobre o tema e era capaz e citar todos os argumentos que poderiam ser apresentados sobre o caso. 

Porém, na hora de falar, foi incapaz de se comunicar adequadamente. Suas razões foram confusas, sem coerência e pouco convincentes. Todos os que estavam na sala tiveram dificuldade de entendê-lo. O juiz chegou a forçar a visão, na ilusão de que um franzir de olhos pudesse ajudar a enxergar melhor naquela escuridão verbal.

Quando o advogado do réu começou a falar, foi bem diferente. Os argumentos eram claros, bem estruturados e irresistíveis. Mesmo sem ter o melhor direito e conhecendo apenas o básico da matéria, o advogado foi bem mais convincente, encantando a todos com as palavras certas, ditas no momento adequado e com uma lógica impecável. No final, venceu a causa!

O que fez a diferença?

Não foi o conhecimento jurídico, nem os títulos acadêmicos, nem o tempo de dedicação às causa. A diferença foi a capacidade de usar as palavras para convencer. A sua capacidade argumentativa foi superior, possibilitando a transmissão de argumentos em uma roupagem clara, elegante e coerente. Mais ainda, o advogado vencedor soube persuadir!

Toda argumentação pressupõe uma capacidade de persuadir. No fundo, o que o advogado deseja é influenciar a tomada de decisão, inserindo na mente do julgador as teses que possam favorecer o seu cliente. 

O desafio de todo advogado é construir uma rede argumentativa mais plausível, mais robusta e mais impactante do que a de seu adversário. No final, vence quem convence.
Esse processo de convencimento envolve elementos racionais, típicos da ciência jurídica, mas também elementos psicológicos, típicos da ciência da persuasão. David Hume parece acertar na mosca quando diz que a razão pode ser até o destino final do pensamento, mas a emoção precede, estimula e guia a razão.

Com o avanço de estratégias comunicativas mais sofisticadas, como as derivadas do visual law, do storytelling ou das ciências cognitivas, as velhas fórmulas argumentativas ensinadas nas faculdades de direito precisam ser repensadas. A nova linguagem da persuasão está sendo testada em bases muito mais científicas, com métricas obtidas a partir de uma quantidade absurda de dados e modelagens estatísticas ultracomplexas. Neste exato momento, ao navegar na internet, você faz parte desses testes mesmo sem saber!

Na mesa de poker, costuma-se dizer que, se você não sabe quem é o pato, então provavelmente você é o pato. Pode-se dizer o mesmo no mundo da persuasão. Se você não conhece as técnicas de persuasão, então provavelmente está sendo persuadido. Ou, como dizia Alvin Toffler, “ou você tem uma estratégia ou será parte da estratégia de alguém”.

Quem não dominar esse novo conhecimento não apenas vai desperdiçar o poder de uma comunicação muito mais eficiente para vencer um debate, mas também vai ficar para trás por não conseguir vender seus argumentos.

Por isso, se você não deseja ser enterrado no cemitério dos fracassados, é melhor aprimorar a sua capacidade argumentativa. E o melhor caminho para aprender é seguir um treinamento orientado pelos livros. Os livros trazem um conhecimento que você pode aplicar na sua vida prática e transformá-la radicalmente!

Logo abaixo, selecionei um arsenal básico de livros que podem levar a sua comunicação a outro patamar. São obras que ensinam a arte da argumentação e da persuasão com exemplos práticos e uma linguagem bem acessível, cada um com uma proposta específica e um estilo próprio. É um bom ponto de partida para sair do zero!

Nem todos os exemplos são voltados especificamente para o direito, mas a fórmula da persuasão funciona em muitos contextos, da venda de livros a uma sustentação oral. Afinal, em certo sentido, argumentar é como vender uma ideia. 

Então, se você quiser dar um salto no seu desenvolvimento, é só começar a diversão:

7 – Pré-suasão – Robert Cialdini. Cialdini é o papa da persuasão. Todos que falam hoje em gatilho mental estão, no fundo, reproduzindo ideias que Cialdini já havia desenvolvido desde os anos 1980. Neste livro mais recente, Cialdini explica que a persuasão começa antes da linguagem, com pequenos gestos, símbolos e comportamentos que podem “pré-ativar” associações mentais no interlocutor e torná-lo pré-disposto a aceitar novas ideias. 

6 – A arte de ter razão – Arthur Schopenhauer. Este é o único livro clássico da lista, porque uma lista sobre argumentação não poderia deixar de incluir Schopenhauer. É um livro sarcástico e, mesmo sendo de filosofia, é incrivelmente prático. No fundo, é um guia que Schopenhauer desenvolveu para vencer os debates contra seus adversários intelectuais, mapeando vários vícios argumentativos ou estratagemas que um mau argumentador costuma utilizar.

5 – Pensamento crítico: guia prático da arte de pensar, argumentar e convencer – Walter Carnielli e Richard Epstein. É um livro voltado para estudantes. Por isso, pode ser considerado como um livro de entrada ao mundo da argumentação, com muitos exemplos do cotidiano para ilustrar os conceitos e um viés essencialmente prático.   

4 - Guia de escrita: como conceber um texto com clareza, precisão e elegância – Steven Pinker. Não é propriamente um livro de argumentação, mas de escrita cativante. Saber escrever bem é um requisito importante para redigir um argumento eficiente. Por isso, este livro merece estar na lista.

3 - A construção do argumento  - Anthony Weston. É um dos melhores livros para aprender a construir argumentos. Tem muitos pontos em comum com o livro do Pinker, mas é mais curto e mais voltado à argumentação. 

2 – Lógica Informal – Douglas Walton. Não se engane pelo título. É um livro bem acessível e não é à toa que está aqui no topo da lista. Seu objetivo é ensinar como construir bons argumentos e como criticar os maus, com uma proposta bem prática, com muitos exemplos ilustrativos para facilitar a aprendizagem. Avaliado pelos leitores (e por nós) com cinco estrelinhas cheias! 

1 – As armas da persuasão 2.0 – Roberto Cialdini. Começamos com Cialdini e terminamos com Cialdini. Mas este teria que figurar aqui porque é a Bíblia da persuasão. A primeira versão é de 1984. Esta nova versão, de 2021, atualiza as pesquisas e merece figurar no topo da lista, pois é o ponto de partida de quem quer dominar a arte e a ciência da persuasão.
E assim finalizamos a lista. Certamente, há outros livros igualmente bons, mas dentro dos limites e propósitos deste post, estes seriam os livros que indicaríamos aos nossos filhos e colocaríamos na nossa biblioteca para consulta permanente porque não envelhecem. 

Disclaimer: este artigo utilizou técnicas de persuasão para fazê-lo chegar até aqui. Mais um sinal pra você levar a sério esse negócio.

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Fonte: George Marmelstein

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